КАК ЗАКАЗЧИК ПРЕВРАЩАЕТСЯ В НИИ. ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ ПРИ РЕАЛИЗАЦИИ AV-ПРОЕКТОВ.

В советские времена были НИИ (Научно-исследовательские институты). Они занимались тем, что разрабатывали единые проекты и технические решения, которые могли затем реализовываться – заказчик брал уже готовое решение какого-либо НИИ, шел к определенному исполнителю и просил сделать именно этот проект. В этой схеме было одно огромное преимущество: по-настоящему квалифицированные специалисты, которые разрабатывали технические решения – инженеры, работающие в этом НИИ. Заказчик мог быть уверен: если все будет сделано по проекту,  это будет сделано хорошо.

---

Формально НИИ все еще существуют. В них работают инженеры, которые разрабатывают какие-то проекты. Можно предположить, что если сейчас конечному заказчику понадобится готовое решение, то он сможет пойти в НИИ, взять готовый проект по оснащению объекта аудио-видео оборудованием и реализовать его через государственный конкурс. Формально это так. В реальности же сама структура научно-исследовательских институтов как разработчиков технических решений давно неработоспособна. Там до сих пор остались прекрасные специалисты и знатоки своего дела, но общение в этой сфере показывает, что эти специалисты не могут предоставить современные решения, не в курсе последних стандартов, не знакомы с оборудованием и практикой реализации проектов последнего времени. Они остаются «замороженными» в советском времени и не могут реализовать ничего более современного.

Если госзаказчик хочет провести проект честно и обращается за помощью к кому-либо (к конкретным интеграторам или к НИИ), он становится перед серьезной проблемой: кто будет основным идейным вдохновителям и создателем технического решения? Как ему, заказчику, действовать дальше – писать проект самому, привлекать системных интеграторов, импровизировать? С точки зрения системного интегратора, реализация проекта в соответствии с 94-ФЗ абсолютно противоестественна. Все равно найдутся способы лоббировать личные интересы, при этом честно работать на проекте становится все сложнее.

Вместо того, чтобы вложиться в проект и посвятить ему значительное время, вникая во все нюансы, системный интегратор вынужден исхитряться, чтобы хоть как-то защищать проект на момент выхода на конкурс. Защита проекта, о которой так любят в последнее время говорить производители и дистрибьюторы, в любом случае нарушает существующий регламент проведения государственного конкурса и является по сути незаконным. Но давайте вернемся к конечному заказчику. Когда задача реализации проекта становится актуальной, заказчики, как правило, совершают вполне типичные ошибки, которые можно охарактеризовать примерно так: «хотели как лучше, а получилось…». Итак, по порядку! 

Ошибка 1. Заказчик старается взять на себя разработку технической стороны проекта 

 

По сути своей, это попытка стать тем самым НИИ. Чаще всего так поступает заказчик, у которого есть минимальные знания по существующему оборудованию и тому, что он хочет сделать. Заранее подозревая интегратора в нечестности, он пытается самостоятельно написать ТЗ, решить задачу проектирования, чтобы у интегратора не возникло возможностей для обмана. Свободы для творчества интегратору оставляют мало, принуждая реализовывать именно то, что придумано. В теории в этом нет ничего плохого, но на практике появляется несколько трудностей.

Первая трудность – отсутствие у клиента достаточного опыта, который позволил бы всесторонне, полно и комплексно посмотреть на задачу и так же комплексно ее решить. В 9 случаях из 10 ТЗ от конечного клиента не выдерживает критики, и работу необходимо начинать заново. 

Вторая трудность. Знания заказчика сильно отстают от понимания рынка, стандартов и всего перечисленного ранее. Выставки, литература, общение в профессиональном сообществе, на семинарах и конференциях – во все это включен мотивированный интегратор. Заказчик, как правило, нет. 

Третья трудность. Интегратору банально неинтересно заниматься проектом, в котором все уже придумано за него. Неинтересно с любой точки зрения – и с экономической, и с практической.

Ошибка 2. Приглашая нескольких интеграторов, создавать конкуренцию на проекте. 

Идея проста: конкуренция позволяет выбрать лучшего. Что в реальности, конечно же, не так. Начать с того, что профессиональное аудио-видео сообщество достаточно тесное, и проект, начавшийся с одной компании, быстро может стать известен другим игрокам. Достаточно проработать пару лет, чтобы легко узнать предложения и спецификации разных компаний по характерному оборудованию, принципам проектирования и расчетов. Конкуренция включает не только сравнение технических решений, но и ценовой прессинг, давление со стороны заказчика с целью понижения общего бюджета проекта. Парадокс заключается в том, что если оба интегратора согласятся участвовать в этой гонке, то проиграют все. 

Почему? В конечном счете, тот из интеграторов, кому достанется этот проект, будет реализовывать его по минимально возможной цене и практически ничего не заработает, или заработает недостаточно с точки зрения своей нормы прибыли в компании. Заказчик от этого пострадает, потому что интегратор начнет экономить буквально на всем. Во многих случаях создания искусственной конкуренции интеграторам остается единственный правильный вариант действия: отказаться от проекта совсем. Проигрывает в результате заказчик – ушедшее время не вернуть, а процесс надо начинать с самого начала. 

Ошибка 3. Для экономии разделять часть проектирования и реализацию проекта между разными компаниями. 

 

Например, отдать проектирование одной компании, которая сделает это дешево, а реализацию – другой, или дешевым монтажникам, в некоторых случаях даже поставщикам оборудования. Стоит признать, что разработка проектной документации во многих случаях не выполняется в полной мере. Она не отражает всех возможностей и нюансов, которые были заложены инженером и проектировщиком. Бывает так, что документация нужна скорее  для галочки, и в этом случае, если за нее возьмется другой исполнитель, он попросту не сможет собрать проект. Кроме того, иногда некоторые нюансы и детали не показываются осознанно, как гарант того, что заказ не уйдет, что эта проектная документация не окажется на стороне. Это становится особенно актуальным в ситуации, когда есть подозрение на непорядочность заказчика. В этом случае информация в документации будет отражена не в полной мере, или сознательно искажена. 

Ошибка 4. Выбрать, где подешевле, «ведь ничего сложного нет».

Многие выбирают работу с интегратором, предлагающим очень дешевые услуги. В чем может быть секрет? Как такое вообще возможно? Возможна ситуация, при которой интегратор может не  вполне себе представлять всех нюансов и сложностей, с которыми ему придется столкнуться. «Ввязаться в драку, а потом разбираться» - принцип, позволяющий быстро получать опыт, но, порой, за счет качества выполненного проекта. 

Нередко можно встретить ситуацию, когда проект оказывается выполненным по формальным признакам. Описание в конкурсе может ограничиваться бессмысленной и беспощадной формулировкой «поставка и монтаж оборудования», за которой каждый увидит принципиально разный состав работ. Одно дело – смонтировать и «как-то» подключить, другое  – настроить и запрограммировать так, чтобы оборудование работало в рамках единого решения, единого комплекса и осуществляло полный перечень изначальных задач. 

Ошибка 5. Дорого – значит качественно. 

 

Руководствуясь этим принципом, можно отправится к известному и дорогому интегратору, компанию с репутацией, в надежде на то, что «они плохого не сделают». Во многом это справедливо, за исключением одного важного нюанса: если заказчик не может самостоятельно сформулировать задачи проекта, не понимает, как он будет пользоваться реализованным комплексом, то за него все придумает интегратор. За все это, за свои собственные идеи, интегратор возьмет хорошие, желаемые им деньги. Это не слишком рационально. 

Мы перечислили 5 типовых ошибок, с которыми заказчики сталкиваются в процессе работы. 

Что можно сделать? 

Как заказчику реагировать на условия, в которых все мы вынуждены работать?

• Первая рекомендация – повышать собственный уровень компетенции. Сейчас можно и нужно учиться. Есть возможность пойти на тренинги, курсы, всевозможные программы обучения аудио- и видеотехнологиям и проектам. В итоге заказчик получит специалиста, который сможет говорить с интегратором на одном языке. Это принципиально важно – говорить, понимать и обсуждать с интегратором то, что вы планируете реализовать. 

• Вторая рекомендация – тщательно выбирая, работать только с одним интегратором. Заранее определиться с исполнителем, что позволяет интегратору серьезно вложиться в проект, уделить достаточное количество времени, ресурсов, ничего не забыть, все перепроверить, узнать все требования  заказчика, сформулировать задачи вместе с ним и так далее. 
• Третья рекомендация – обратиться за квалифицированной помощью.

В Европе эта практика широко распространена, у нас она только набирает популярность. Ничто не мешает конечному заказчику привлечь себе стороннего консультанта и специалиста, который поможет ему в реализации проекта. Если у заказчика нет возможности говорить с интегратором на одном языке, этот человек будет переводчиком. Он также может провести технический аудит проекта и сопровождать его в течение всего процесса реализации. Экономическая целесообразность привлечения такого специалиста очень высока. А экономия времени и нервов просто огромна!